Ceder mon entreprise Reprendre une entreprise
 
 

Négociations, Cédants sur Cession Entreprise

Hugues Franc

En cette période d'incertitude économique, constatez-vous une diminution du nombre de dossier Quelle est la proportion de repreneurs que vous accompagnez.   [...] De même, la garantie d'actif et de passif doit être très complète et élaborée avec le plus grand soin. Par ailleurs, il apparaît que les négociations sont plus longues aussi bien avec les banques qu'avec les cédants.  [...] Nos prêts d'honneur peuvent s'élever jusqu'à 50 000 euros. A ce montant, peut s'ajouter un prêt complémentaire de 20 000 euros d'Ile de France Transmission. Ces prêts sont considérés comme des quasi fonds propres et peuvent amener beaucoup de souplesse dans un financement.   [...]

>>>

Jean-Baptiste Grimont

Du fait de cette crise, le rapport de force entre repreneur et cédant n'est plus le même. Le repreneur se trouve en situation plus favorable pour négocier. Certains repreneurs, peut être plus opportunistes que d'autres, savent qu'ils peuvent profiter de cette situation difficile.  [...] A titre d'exemple, le cédant ne pourra pas affirmer que tous les voyants sont au vert pour sa société et qu'elle va connaître une forte croissance.  [...] Il est indéniable que, depuis le mois de septembre de l'an dernier, le marché de la transmission d'entreprise est beaucoup plus calme qu'auparavant. Beaucoup de repreneurs sont refroidis dans leurs ardeurs entrepreneuriales par l'appréciation souvent peu favorable qu'ont les banques de leur propre dossier.   [...]

>>>

Branka Berthoumieux

Un accompagnement à mon sens est toujours nécessaire, mais concernant la durée, c'est vraiment au cas par cas. J'ai l'exemple de cas où une cohabitation avec le cédant assez longue s'est très bien déroulée et, à l'inverse, alors qu'une transition assez courte était prévue, le cédant et le repreneur se sont quittés bien avant.  [...] D'où l'intérêt, avant la cession, de tenter de bien comprendre le cédant et de bien analyser son caractère. Si les négociations se sont bien déroulées, la période de transition qui suit se passe souvent bien. Certains cédants accompagnent en pointillé, ce qui peut se révéler être une bonne formule.  [...] Il ne s'agit jamais de salariés lambda, ils ont un statut un peu à part. Il est toujours délicat de les gérer et il s'agit souvent d'une source de conflit. Leur présence ou non peut faire partie des négociations avant la cession. Il est vrai qu'un bon nombre de candidat repreneur acceptent, lors des négociations, la présence de membres de la famille du cédant, car cela facilite leur candidature.  [...]

>>>
Ariane Olive

Ariane Olive

La logique de la GAP est dans 90 % des cas une logique de réduction de prix. Il s'agit dans les faits d'un mécanisme qui consiste pour le cédant à rendre une partie du prix qu'il a perçu. Dans la négociation, le cédant fait en sorte que la partie du prix qu'il peut potentiellement rendre, si la GAP est activée, soit la plus limitée possible.  [...] Les GAP sont clairement des négociations qui occasionnent des points de rupture. Surtout dans le small cap où beaucoup de cédants propriétaires cèdent ce qu'ils considèrent comme leur bébé, donc il y a un fort affect. Les cédants ont souvent une très faible conscience de l'ensemble des risques qui peuvent se révéler après la cession.  [...] L'exemple des contrôles URSSAF et fiscal étant les plus flagrants. De l'autre côté, l'acquéreur cherche au maximum à border sa situation. Cédants et repreneurs sont donc vraiment sur deux postures opposées. Les avocats sont là pour aller au feu à la fois sur le terrain technique et sur celui de la négociation et, ainsi, ils préservent les relations entre les deux parties.  [...]

>>>

Nathalie Berthier

Le profil du repreneur doit vraiment être en adéquation avec la cible.   [...] Depuis le début de la crise, l'attitude des cédants a-t-elle changé.  [...] Beaucoup me disent qu'ils sont d'autant plus vendeurs aujourd'hui qu'ils ne se sentent pas prêts à affronter de longs mois d'une conjoncture difficile. Toutefois, je ne constate pas encore de réelle baisse du prix annoncé, mais il est clair que les cédants s'attendent à d'importantes négociations.  [...]

>>>

Nathalie Carré

Parmi les différentes actions des CCI en direction des cédants, vous proposez un diagnostic en ligne. Pouvez-vous nous en dire un peu plus.  [...] Depuis une dizaine d'années, nous menons des campagnes de phoning à destination de cédants potentiels. Sur ce problème du manque d'anticipation, ces campagnes de sensibilisation se révèlent efficaces, mais, évidemment, nous ne pouvons toucher qu'une petite proportion des cédants.  [...] Pour des raisons juridiques, les CCI n'ont pas le droit de mener des négociations. Nous travaillons donc en amont avec les cédants afin qu'ils disposent d'une bonne analyse de leur entreprise et qu'ils soient alertés sur des difficultés potentielles. Il faut que certains cédants acceptent de se dirent que même s'ils ont été de bons dirigeants, leur entreprise aujourd'hui n'est pas assez sexy et donc cessible pour séduire et convaincre un repreneur.  [...]

>>>
Sophie Delalande

Sophie Delalande

Ils ne se connaissaient pas encore assez pour discuter franchement et cette réunion a permis de mettre au clair les conditions des futures discussions. Il faut bien sûr suivre au plus près les négociations afin d'intervenir dès qu'une tension pourrait survenir et nuire au bon déroulé de l'opération.  [...] Cela permet d'évacuer la pression. La tension est normale lors de telles négociations. Nous sommes là pour dépassionner les débats et faire passer des messages à l'autre partie.  [...] C'est une étape complexe et certains cédants sont dépassés par toutes les négociations à mener, les implications engageantes qui en résultent, les conflits générés.Leurs conseils, très mobilisés dans la mission de protection de leur client, ne savent pas toujours dire les choses simplement et les remettre en perspective.  [...]

>>>

Sophie Delalande et Daniel Delamard

C'est vraiment au coeur des négociations que le cédant va pouvoir juger le repreneur et s'il s'agit de la bonne personne pour son entreprise. La façon de négocier du repreneur peut en dire beaucoup sur ce qu'il fera et sera une fois aux commandes de l'entreprise.  [...] Dès lors, il pourra rester ferme dans cette fourchette. Dans ce cadre, un accord peut être trouvé sans trop de difficulté. Pour parvenir à une négociation efficace sur la question du prix, il faut que le repreneur et le cédant soient prêts à s'écouter mutuellement et à écouter leurs conseils.  [...] Sophie Delalande. Mon opinion est que le cédant et le repreneur doivent toujours garder la main dans les négociations ainsi qu'un contact direct. Ils vont s'appuyer sur leurs conseils, mais ce sont eux qui vont mener les discussions. Leur niveau d'implication doit donc être fort.  [...]

>>>

La rupture abusive des pourparlers

en compensation le cédant demandait à être engagé par la société. Le cédant s'était plié auxdites conditions, pourtant le cessionnaire abandonna soudainement le projet, alors que les négociations duraient déjà depuis plus d'un an et ce, sans s'expliquer sur ses raisons et de manière tout à fait inattendue au regard du déroulement des pourparlers.  [...] De même, il a été décidé que la rupture de pourparlers sur une cession d'actions par le cédant, après deux ans de négociations, par téléphone, le jour même de la signature prévue du contrat doit être regardée comme étant brutale et abusive, d'autant que le cessionnaire avait effectué les modifications au contrat demandées par le cédant.  [...] Lorsqu'un accord de principe est conclu entre les parties, celles-ci s'obligent à poursuivre des négociations en ce qui concerne un contrat en particulier. Ce type d'accord impose aux parties de mettre tout en oeuvre pour la tenue de négociations dans de bonnes conditions, mais il ne s'agit en aucun cas d'une obligation de contracter au final.  [...]

>>>

Comment bien évaluer sa cible ?

Les professionnels sérieux sont unanimes sur un point. le résultat d'une évaluation n'est que le point de départ des négociations qui peuvent être difficiles. En matière d'évaluation, je constate que très souvent le cédant veut le beurre et l'argent du beurre.  [...] J'ai vu beaucoup de repreneurs désirant ardemment une cible qui, de ce fait, l'ont payé beaucoup trop cher, souligne pour sa part Dominique Rybicki, directrice de Lille Métropole Initiative. Nous constatons qu'en règle générale, les négociations sont vraiment âpres.  [...] Si l'écart entre l'évaluation menée par le cédant et ses conseils et celle du repreneur potentiel dépasse les 30 %, il est rare que les négociations aillent à leur terme.  [...]

>>>